Betrouwbare salessturing vraagt om meer dan een overzicht uit het CRM. Je wilt weten hoe sterk de pipeline werkelijk is, welke omzet waarschijnlijk wordt gerealiseerd en wat daar onderaan de streep van overblijft.
Door gegevens uit CRM, ERP, orders en finance samen te brengen, ontstaat één beeld van commerciële verwachtingen en gerealiseerde prestaties. Zo kan Sales Management sturen op wat er echt gebeurt, in plaats van op losse cijfers en optimistische aannames.
Salesdata is er meestal genoeg. De uitdaging is dat die informatie verspreid staat over CRM, ERP, orderadministratie, finance en losse bestanden. Daardoor ontstaat geen eenduidig beeld van pipeline, forecast, omzet en marge.
In de praktijk zien we vooral deze problemen:
Opportunities worden te laat aangemaakt, blijven te lang in dezelfde fase staan of worden pas geregistreerd als de deal bijna rond is. Bedragen en verwachte sluitingsdata worden niet altijd bijgewerkt. Daardoor geeft de pipeline geen eerlijk beeld van wat er werkelijk aankomt en wordt ook de forecast minder betrouwbaar.
De commerciële verwachting ziet er goed uit, maar sluit niet altijd aan op orders, facturen, kortingen, retouren en marge. Zonder die koppeling blijft onduidelijk wat er daadwerkelijk van de forecast terechtkomt.
Targets worden vaak gebaseerd op vorig jaar plus een groeipercentage. Zonder rekening te houden met pipeline, historische conversie, klantontwikkeling en marktpotentieel zijn ze moeilijk uit te leggen en nog lastiger om goed op te sturen.
Er zijn vaak genoeg dashboards en exports, maar minder inzicht in waar moet worden bijgestuurd. Welke accounts lopen terug? Welke sales reps hebben onvoldoende dekking? Waar groeit de omzet, maar daalt de marge?
Begrippen als pipeline, forecast, omzet, marge en gewonnen deal worden niet altijd overal hetzelfde gebruikt. Dan ontstaat discussie over het cijfer, terwijl het gesprek eigenlijk over de business zou moeten gaan.
Een forecast is alleen zo betrouwbaar als de registratie eronder. In de praktijk worden opportunities niet altijd op tijd aangemaakt, blijven ze te lang in dezelfde fase staan of worden bedragen en verwachte sluitingsdatums niet bijgewerkt.
Door registratiegedrag en pipelinehistorie te analyseren, wordt zichtbaar waar het proces hapert. Denk aan kansen die lange tijd niet zijn gewijzigd, pas laat worden geregistreerd, ongebruikelijk snel door de funnel gaan of structureel anders uitpakken dan voorspeld.
Zo ontstaat niet alleen inzicht in de pipeline, maar ook in de kwaliteit ervan.
Slechte registratie kun je niet wegdashboarden. Je kunt wel zichtbaar maken waar het misgaat, gericht verbeteren en volgen of het beter gaat.
Zo scheid je de commerciële hoop van de financiële realiteit.
Een sterke pipeline is nog geen gerealiseerd resultaat. Tussen een opportunity en de uiteindelijke bijdrage aan het bedrijfsresultaat zitten offertes, orders, leveringen, facturen, kortingen, retouren, kosten en marges.
Door CRM-data te verbinden met ERP-, order- en financiële gegevens wordt zichtbaar wat er van de commerciële verwachting werkelijk overblijft. Zo kun je verschillen volgen tussen forecast, orderintake, omzet en marge, en zien waar resultaat onderweg wegvalt.
Dat helpt Sales Management om verder te kijken dan alleen pipelinewaarde en omzet. Welke klanten groeien ook in rendement? Waar worden targets gehaald ten koste van marge? En welke commerciële successen blijken financieel toch minder interessant?
Hoe sterk is de pipeline en wat betekent die voor de komende periode?
Krijg inzicht in de omvang, opbouw en kwaliteit van de pipeline. Zie welke kansen waarschijnlijk bijdragen aan het resultaat en waar de forecast vooral op optimisme rust.
Onderzoek wat andere aannames over conversie, orderintake, omzet of marge betekenen voor de verwachte resultaten. Handig voor forecast, planning en targetsetting.
Waar worden targets gehaald en waar blijft conversie achter?
Volg de voortgang ten opzichte van targets per regio, team, sales rep, account of product. Maak zichtbaar waar resultaten achterblijven en waar extra aandacht nodig is.
Analyseer hoe opportunities door de funnel bewegen, waar ze vertragen en welk deel daadwerkelijk wordt gewonnen. Zo wordt duidelijk welke fases, teams of soorten deals goed presteren.
Welke klanten, producten en deals dragen echt bij?
Kijk verder dan alleen omzet. Combineer gerealiseerde verkopen met kortingen, kosten, retouren en marge om te zien welke klanten, producten en deals werkelijk bijdragen.
Breng groeiende klanten, teruglopende accounts en verliesgevende business in beeld. Zo kun je gerichter werken aan behoud, heractivatie, cross-sell en upsell.
Salesinformatie staat zelden op één plek. Pipeline en activiteiten zitten in het CRM, orders en leveringen in ERP- en ordersystemen, targets soms in spreadsheets en omzet, kosten en marge in financiële systemen.
We combineren gegevens uit onder meer Salesforce, Dynamics 365, HubSpot, Exact, SAP, AFAS, Business Central en maatwerk-CRM’s. Ook orderplatformen, e-commerceomgevingen en andere commerciële databronnen kunnen worden meegenomen.
Zo ontstaat één samenhangend beeld van:
De waarde zit niet in nóg een losse koppeling, maar in het goed op elkaar laten aansluiten van definities en processen. Wanneer CRM, ERP en financiële systemen allemaal iets anders verstaan onder omzet, klant of gewonnen deal, blijft ook een technisch correcte rapportage discutabel.
Betrouwbare salessturing vraagt zowel om duidelijke commerciële keuzes als om processen, definities en systemen die daarop aansluiten. Sales Management en Sales Operations kijken daarbij vanuit een ander perspectief, maar hebben dezelfde informatie nodig.
Sales Management wil weten wat er aankomt, waar resultaten achterblijven en waar bijsturing nodig is. Denk aan:
Sales Operations zorgt dat de commerciële processen en informatievoorziening betrouwbaar blijven. Denk aan:
Zo ontstaat één gedeeld beeld voor Sales, Operations, Finance en directie. Niet ieder vanuit een eigen export of definitie, maar vanuit dezelfde cijfers en uitgangspunten.
Goede salessturing begint niet bij een dashboard, maar bij de vragen waarop Sales Management en Sales Operations beter willen kunnen sturen. Daarna brengen we processen, definities en databronnen bij elkaar en bouwen we een oplossing die aansluit op de dagelijkse praktijk.
We beginnen bij de belangrijkste commerciële vragen. Hoe betrouwbaar is de pipeline? Welke omzet en marge verwachten we? Waar blijven targets achter? Welke accounts groeien, lopen terug of leveren minder op dan gedacht?
Daarbij maken we afspraken over definities voor onder meer pipeline, forecast, omzet, marge, targets en gewonnen deals. Zo voorkom je dat ieder team met een eigen versie van de waarheid werkt.
We koppelen bijvoorbeeld Salesforce, Dynamics 365, HubSpot en maatwerk-CRM’s met ERP-, order- en financiële systemen zoals Exact, SAP, AFAS en Business Central.
Daarbij houden we rekening met verschillen in klant-, product- en opportunityregistratie, salesfasen, valuta, orderstatussen, facturatie en margeberekeningen. Ook spreadsheets, targetbestanden en andere commerciële databronnen kunnen worden meegenomen.
Op die basis ontwikkelen we dashboards, analyses en operationele toepassingen voor onder meer:
Waar nodig voegen we targetinvoer, scenario’s, signaleringen en detailanalyses toe, zodat de oplossing niet alleen terugkijkt maar ook helpt bijsturen.
Afhankelijk van de bestaande omgeving werken we met Qlik, Power BI, Microsoft Fabric, TimeXtender of een combinatie daarvan.
Hebben jullie al een analyticsomgeving, dan bouwen we daarop voort als dat logisch is. We kunnen bestaande modellen en dashboards verbeteren, nieuwe bronnen toevoegen, definities harmoniseren of een migratie begeleiden. Bij twijfel over de huidige aanpak kan een Second Opinion Data & Analytics een goede eerste stap zijn.
Na oplevering kunnen we de omgeving ook ondersteunen en beheren, zodat nieuwe teams, databronnen, targets en analyses beheerst kunnen worden toegevoegd.
Voor Channel Factory bouwden we een Sales-app waarin pipeline, targets, gerealiseerde en geprojecteerde bruto winst, marge en hitratio samenkomen. Sales Management kan de prestaties analyseren per regio, verkoopgebied, salesmedewerker, account en product. Ook zijn teruglopende accounts, winnaars en verliezers en scenario’s voor omzet en marge zichtbaar.
Voor Topgeschenken brachten we verkoop, bestellingen, klantsegmenten, partners, producten, kortingen en marge samen. De oplossing ondersteunt onder meer B2B/B2C-analyse, forecastorders, klantranking en margeontwikkeling per periode en productgroep.
Voor een internationaal fashionbedrijf ontwikkelden we een Sales-oplossing voor onder meer orderintake versus target, pre-orders, herbestellingen, klant- en artikelperformance en retouranalyses. Targets kunnen per klant, merk en seizoen worden ingevoerd en gevolgd.
Salesdata staat zelden in één systeem. We combineren gegevens uit CRM, ERP, ordermanagement, finance en aanvullende commerciële bronnen tot één samenhangend beeld.
Veel organisaties hebben al een CRM, ERP, dashboards en rapportages. De vraag is meestal niet of alles vervangen moet worden, maar waar de huidige informatie tekortschiet en welke verbetering het meeste oplevert.
We kunnen bijvoorbeeld:
Ook wanneer de data nog niet perfect is, kan een eerste analyse waardevol zijn. Die maakt juist zichtbaar welke tekortkomingen de betrouwbaarheid van pipeline, forecast en resultaat beïnvloeden.
Een goede salesoplossing hoeft niet groot te beginnen. Ze moet vooral antwoord geven op de vragen waarop je nu onvoldoende kunt sturen.
Dat hangt af van de vragen waarop je wilt sturen. Vaak combineren we CRM-data met gegevens uit ERP, orders, finance, targets en aanvullende bestanden.
Hoe meer van de commerciële keten beschikbaar is, hoe beter pipeline, forecast, orderintake, omzet, marge en resultaat met elkaar kunnen worden verbonden.
Ja. We werken onder meer met Salesforce, Microsoft Dynamics 365, HubSpot, Pipedrive, SuperOffice, SAP, Business Central, Exact, AFAS en NetSuite. Ook maatwerksystemen, databases, API’s en bestanden kunnen als databron worden gebruikt.
We kijken eerst naar wat er al staat en welke gegevens nodig zijn. Vervanging van bestaande systemen is daarbij geen automatisch uitgangspunt.
Nee. Volledig opgeschoonde data is zelden het startpunt. Slechte of onvolledige registratie heeft wel invloed op de betrouwbaarheid van pipeline, forecast en analyses.
We kunnen zichtbaar maken waar opportunities ontbreken, lang niet zijn bijgewerkt, ongebruikelijk snel door de funnel bewegen of pas laat worden geregistreerd. Zo wordt duidelijk welke verbeteringen de meeste invloed hebben en of de registratie daarna daadwerkelijk beter wordt.
Ja. Door CRM-data te combineren met offertes, orders, leveringen, facturen en financiële gegevens wordt zichtbaar hoeveel van de commerciële verwachting uiteindelijk leidt tot omzet en marge.
Ook verschillen tussen forecast, orderintake en realisatie kunnen worden gevolgd. Daarmee wordt zichtbaar waar resultaat onderweg achterblijft of juist beter uitpakt dan verwacht.
Ja. Targets en budgetten kunnen bijvoorbeeld worden gekoppeld aan regio’s, teams, salesmedewerkers, accounts, producten, merken of perioden.
De gegevens kunnen uit bestaande systemen of bestanden komen. Waar nodig kunnen we ook invoerfunctionaliteit toevoegen. Bonus- of commissieberekeningen kunnen worden meegenomen wanneer de regels en brongegevens daarvoor voldoende duidelijk zijn.
Ja. We kunnen bestaande dashboards, datamodellen en definities beoordelen en verbeteren. Denk aan ontbrekende databronnen, afwijkende KPI-definities, trage rapportages, onduidelijke analyses of dashboards die vooral terugkijken en onvoldoende helpen bijsturen.
Bij twijfel over de huidige aanpak kan een Second Opinion Data & Analytics een goede eerste stap zijn.
Dat hangt af van de bestaande omgeving, informatiebehoefte en gewenste oplossing. We werken onder meer met Qlik, Power BI, Microsoft Fabric en TimeXtender.
We bouwen bij voorkeur voort op wat er al staat, zolang dat technisch en functioneel logisch is.
Nee. Een afgebakend vraagstuk of een eerste toepassing kan een verstandige start zijn. Denk aan pipelinekwaliteit, forecast versus realisatie, targetsturing of inzicht in omzet en marge.
Daarmee toetsen we de informatiebehoefte, beschikbare data en gekozen aanpak voordat de oplossing verder wordt uitgebreid.
Dat hangt af van het aantal databronnen, de kwaliteit van de data, de complexiteit van de definities en de gewenste diepgang.
Een afgebakend dashboard kan relatief snel worden gerealiseerd. Een bredere oplossing waarin CRM, ERP, orders en finance worden verbonden vraagt meestal meer analyse, modellering en afstemming.
Wil je beter begrijpen wat er in de pipeline zit, waar targets achterblijven en welke klanten, producten en deals werkelijk bijdragen aan omzet en marge? Barry en Eric denken graag mee over jullie huidige omgeving, informatiebehoefte en een logische volgende stap. In een half uur weet je of we een goede match zijn. Stuur ons een e-mail, bel ons of plan direct een gesprek.